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冲突还是变革?安防电商应注意的问题
绍兴装监控:www.hao9588.com 来源:绍兴监控安装 发表时间:2014-7-2 7:50:31  点击:1025
近日,安防行业某知名品牌自主开发运营的电商平台正式上线,标志着其正式进军电商。此前,安防行业尽管也不乏在网上销售产品者,但主要是某些中小企业或分销商在淘宝开店,规模和销售额都比较有限,进驻天猫商城或自营平台的则十分罕见。此次某品牌启动自营品牌,不论其收效如何,对安防电商,乃至仍以线下销售为主的整个安防行业都是不小的冲击。可以说,电商已是广大安防企业和渠道无法回避的问题。

  安防电商首先是价格策略,而非渠道变革

  提起电商,安防企业已形成“拥护派”与“反对派”的两极分化。

  “拥护派”以上述某知名品牌为代表,以及一些中小企业和分销商。另外,此前传闻称,某摄像机品牌认为其在线下已无法再突破,也有意进军电商,但之后并无确切动作。

  “反对派”则主要是大中型、自主品牌企业,不但严禁代理商在线上开店、报价,还时刻监测淘宝等平台上的上述行为,一旦发现便于以取缔。为了自证清白,还不时发出诸如“本公司从未开通任何产品网购渠道,也从未授权任何公司或个人在任何网站开设店铺进行网络销售活动。”的声明,态度可谓十分坚决。

  总的来说,广大安防企业和渠道对电商普遍持反对态度。即便是已进军电商的“拥护派”,也普遍对在网上开店或报价的行为遮遮掩掩,要么以某个次要品牌的名义,以免和线下的主导品牌相冲突。一些分销商虽然在网上开店,但为了不得罪强势厂家,通常用不知名品牌乃至自己贴牌的产品入替。

  相比之下,在家电、it数码、服装鞋帽等行业,不仅充斥着大量中小卖家的c店,各品牌厂商也纷纷在天猫、京东、当当等平台开设官方旗舰店,甚至通过品牌特卖、闪购等形式处理库存。同样面临代理商的抱怨或投诉,厂家除了用“电商是必然趋势”等说辞加以安抚,并不作过多解释。

  原因在于,在上述行业,电商已成为产品销售的重要渠道,实体店则迅速衰微,品牌厂商哪怕冒着得罪代理商的风险,也要在电商大潮中抢占先机。而安防行业仍以线下销售为主,电商的份额几乎可以忽略不计,为了电商的些许销量而得罪代理商显然得不偿失。

  追根溯源,由于终端用户普遍对安防产品的特性、安防和维护缺乏了解,特别是在占终端用户近八成的政府和司法、金融、教育等重点行业项目中,负责采购的并非单位主要负责人,他们在购买过程中的责权利事实上并不对等,广大工程商成为安防产品事实上的购买者,他们决定着多数终端用户的需求。只有极少数对品质和价格十分敏感的中小企业、商家和家庭等“散客”,才会对其话语权提出异议,并可能转向电商。

  基于此,长期以来,不少安防企业对产品价格实行严格保密,并与代理商互相约束。对第三方的询价行为,也制定了严密的防范措施,“价格保护得好”成为其吸引和留住客户的重要筹码。反对电商,实质上是为了吸引和留住工程商,而无奈舍弃“散客”。

  但文初提及的某知名品牌作为行业龙头企业,特别是凭借在系统集成领域的巨大优势,对分销渠道并不过分追求利润,而将销量放在首位。在渠道上,其早已实行密集分销,价格体系也无任何隐秘可言。如今进军电商,也不似看中了“散客”的销量,而应是有意将价格进一步透明化,以阻击竞争对手。亦即,此举实质上是2011年以来由其主导的行业洗牌大潮的延续。

  唯有如此,该品牌启动自营平台而非进驻天猫、京东等开放平台的做法,才显得顺理成章。在电商流量成本日益上涨的大环境下,自营电商的销售能力仍有待观察,但已足以将价格充分告知终端用户。而在其之后,另外一些知名品牌有意或被迫跟进,也是可以预见的。
 


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